26 Серпня 2024 ~ 10 хв

Автор статті

Микита Гузеря, маркетинг-менеджер VAU Agency

У сучасному світі ефективна маркетингова воронка є ключовим елементом успішного бізнесу як в офлайн, так і в онлайн середовищі.

Вона допомагає не тільки залучати клієнтів, але й перетворювати їх на лояльних покупців, що повторно звертаються до вашого бренду. У цій статті ми розглянемо, як побудувати ефективну маркетингову воронку, використовуючи реальні приклади відомих брендів, а також актуальні стратегії для Instagram.

Маркетингова воронка — це модель, яка описує шлях потенційного клієнта від першого контакту з вашим брендом до здійснення покупки і далі — до лояльності та повторних покупок. Воронка складається з кількох етапів, які зазвичай включають:

• Увага (Awareness): Залучення уваги потенційного клієнта.
• Інтерес (Interest): Викликання інтересу до продукту або послуги.
• Розгляд (Consideration): Розгляд можливості покупки.
• Дія (Action): Здійснення покупки.
• Лояльність (Loyalty): Перетворення покупця на лояльного клієнта.

Використовуючи конкретні приклади, я покажу, як кожен етап воронки допомагає залучати клієнтів і перетворювати їх на постійних покупців.

В рекламі ресторану акцент робиться на атмосферу, кухню, розташування, концепцію:

• Увага: В таргетованій рекламі покажіть привабливі фото/відео страв, інтер’єру та заходів. Запишіть відео-запрошення відвідати ваш заклад, запропонуйте акції, знижки, подарунки.

• Інтерес: Наповнюйте сторінку контентом, що викликає інтерес до відвідування ресторану: гості, кухня, страви, інтер’єр, атмосфера, заходи, локація, акції.

• Розгляд: Зберіть аудиторію тих, хто відвідав профіль та взаємодіяв з ним для ретаргетингу. Запустіть новий креатив з закликом забронювати столик в директі або через телефон.

• Дія: Використовуйте ретаргетинг, пропонуючи відвідувачам спеціальні знижки або компліменти від шефа при бронюванні.

• Лояльність: Запропонуйте клієнтам при повторному відвідуванні стати учасником програми лояльності з бонусами за кожен візит.

McDonald's, наприклад, має мобільний додаток, в якому клієнти можуть зберігати та використовувати ваучери.

Магазин одягу, в першу чергу, має демонструвати асортимент та ціни:

• Увага: Запуск таргетованої реклами в Instagram і Facebook з метою відвідування профілю магазину. Використовуйте професійні фото товарів, інфлюенсерів та модні образи.

• Інтерес: В профілі демонструйте нові колекції, асортимент, топові позиції, образи в одязі бренду, акції і тд.

• Розгляд: Зберіть аудиторію тих, хто взаємодіяв з контентом або відвідав профіль, і запустіть ретаргетинг з акцентом на популярні товари та відгуки.

• Дія: Використовуйте рекламу для відвідувачів сайту з метою конверсії — запропонуйте їм промокод або безкоштовну доставку при першому замовленні.

• Лояльність: Після покупки включіть клієнтів у програму лояльності, надайте їм знижки на наступні замовлення або ексклюзивний доступ до нових колекцій.

Zara застосовує схожу стратегію, використовуючи Instagram для залучення покупців та ретаргетинг для завершення покупок через свій сайт.

Купівля нерухомості — дороговартісний та довгий процес, тому і шлях до неї має бути поступовим:

• Увага: Запуск таргетованої реклами на Facebook та Google з метою залучення уваги до новобудов або пропозицій на вторинному ринку. Використовуйте візуально привабливі фото та відео, що демонструють переваги житла.

• Інтерес: Створіть контент, що допомагає потенційним покупцям обрати квартиру: відеоогляди, 3D-тури, інформацію про інфраструктуру району.

• Розгляд: Зберіть аудиторію тих, хто взаємодіяв з рекламою, і запустіть ретаргетинг з пропозицією безкоштовної консультації або участі у відкритому дні об'єкту.

• Дія: Використовуйте ретаргетинг для тих, хто залишив контакти або відвідав об'єкт, пропонуючи спеціальні умови покупки, наприклад, знижку або розстрочку.

• Лояльність: Після укладання угоди підтримуйте зв'язок з клієнтом, пропонуючи додаткові послуги (ремонт, меблювання) або рекомендації для знайомих.

LUN успішно застосовує таку воронку, привертаючи покупців через детальні огляди об'єктів на своєму сайті та в соціальних мережах.

Автомобільний бізнес також складається зі складних воронок, головною особливістю якого є тест-драйв:

• Увага: Запуск реклами на YouTube та Instagram, що показує нові моделі автомобілів, їх функціонал та особливості. Можна також використати співпрацю з блогерами-автоекспертами.

• Інтерес: Використовуйте лендінг-пейджі з детальною інформацією про автомобіль, технічні характеристики, відеоогляди та відгуки покупців.

• Розгляд: Ретаргетинг на відвідувачів лендінг-пейджу з пропозицією пройти тест-драйв або отримати персональну консультацію у найближчому автосалоні.

• Дія: Запуск ретаргетингової кампанії для тих, хто записався на тест-драйв, з пропозицією спеціальних умов покупки або фінансування.

• Лояльність: Після покупки автомобіля підтримуйте зв'язок через програми лояльності, пропонуйте технічне обслуговування або знижки на аксесуари.

Всі відомі бренди по типу Mercedess, BMW, Audi, Volkswagen та інші використовують схожі воронки для залучення потенційних клінєтів саме через тест-драйв.

Послуги психолога часто потребують високого рівня довіри до людини, тому воронка має бути орієнтована на побудову стосунків з клієнтами:

• Увага: Запуск реклами в Instagram та Facebook з метою залучення уваги до психологічних послуг. Використовуйте інформативний контент, що піднімає важливі питання психічного здоров'я.

• Інтерес: Розміщуйте корисні поради, статті та відео на своїй сторінці, що допоможуть клієнтам зрозуміти важливість роботи з психологом.

• Розгляд: Ретаргетинг на тих, хто взаємодіяв з вашим контентом, з пропозицією безкоштовної першої консультації або тесту на рівень стресу.

• Дія: Використовуйте ретаргетинг на тих, хто записався на консультацію, пропонуючи спеціальні умови на подальші сеанси або пакетні пропозиції.

• Лояльність: Після кількох сеансів запрошуйте клієнтів до програми постійних клієнтів або пропонуйте знижки на групові сесії або тренінги.

В психології дуже важливу роль відіграє саме перший сеанс, адже після нього клієнт зрозуміє, чи комфортна йому ця людина і чи хоче він продовжувати співпрацю.

Побудова ефективної маркетингової воронки є ключем до успіху як для офлайн, так і для онлайн бізнесу.

Використовуйте найкращі практики, адаптуйте їх до своєї аудиторії, і не забувайте про важливість лояльності клієнтів. Успішні приклади відомих брендів показують, що воронка — це не просто теорія, а потужний інструмент для досягнення бізнес-цілей.