Чи має впливати SMM на продажі?

Автор статті

Микита, sales менеджер

У своїй роботі я часто зустрічаюсь з питаннями від клієнтів щодо гарантій продажів при роботі над розвитком бізнесу в соціальних медіа.

Це питання інколи стає причиною непорозумінь між замовником та підрядником.
У договорах про надання SMM-послуг з більшістю команд ви не знайдете зафіксованих KPI продажів.

А починаючі фрілансери з чеком 200$ можуть запевняти: “Якщо будемо робити 30 дописів, всьо нормально буде, отримаєте потік клієнтів”.

Як відповідаю я та хто правий?

Для початку, слід зануритись у розуміння ролі social media як одного з інструментів у стратегії діджитал-маркетингу бізнеса.

В залежності від масштабу проєкту, ніші, позиціонування та бюджетів, SMM може виконувати різні задачі в загальній стратегії.

Соцмережі і все. Наприклад, локальний бренд одягу. В Instagram він розміщує товари, в ньому ж рекламується та в Direct обробляє замовлення.

В такому випадку, отримання прямих продажів є основною метою акаунту. І команда має нести відповідальність за кількість залучених звернень (але знову ж, не продажів – про це трохи згодом).

Соцмережі є одним з джерел продажів та поєднують декілька цілей. Наприклад, магазин електроніки, в якого є ще й сайт, на який успішно залучається цільовий трафік з інших джерел.

Соціальні мережі в такому випадку можуть бути площадкою для розміщення спецпропозицій; розкриття окремих категорій товарів, які потребуть більш наочної демонстрації (припустимо, юзані IPhone); інструментом для оперативного зворотнього зв’язку.

Соцмережі - інструмент комунікації з великою аудиторією бренду.

Якщо всі продажі відбуваються на інших площадках, то соціальним мережам відводиться мета комунікації з аудиторією.

Наприклад, розпаковка цінності продукту, його особливостей, порад щодо використання, демонстрація кейсів.

Якщо така мета, то нащо взагалі міряти звідси продажі? Адже продажі приходитимуть на основні посадкові сторінки, де це буде зручно клієнту, навіть якщо він про вас дізнався з соціальних мереж.

У даному випадку інструментами СММ ми акумулюємо впізнаваність та формуємо імідж. Ці дії можуть залишитись недооціненими в розрізі звіту по каналам продажів, якщо заявки будуть отримані з брендових пошукових запитів. В такій стратегії краще оцінювати результативність по охопленням, залученості аудиторії.

Тому можу порадити підприємцям аналізувати картинку комплексно.

Коли можна гарантувати обсяги заявок?

По-перше, коли вони є головною метою стратегії :)

Зверніть увагу, що мова йде саме про заявки. На їх подальшу конверсію в продажі безпосередньо впливають пропозиція бренду та відділ продажів.

Звичайно, сильна маркетинг команда, яка не боїться брати на себе ініціативу оптимізування всіх кроків на шляху клієнта до оплати, зможе допомогти й з розробкою сильної пропозиції, й з інтеграцією системи обліку та покращення скриптів продавців. Хоча це й виходить за рамки звичної співпраці по SMM, такий підхід й вирізняє агентства комплексних рішень від спеціалістів, які прив’язуються до кількості опублікованих одиниць контенту.

Отже, прогнозування можливе тільки при таких умовах:

Підрядники по SMM працюють не тільки з контентом, а й з рекламним трафіком в межах необхідного бюджету

Є попередні результати роботи з цим підрядником хоч за місяць. З нуля фіксувати гарантії продажів – ткнути пальцем в небо. Не беріть таку відповідальність, не маючи працюючих зв'язок саме в цьому проєкті – краще побережіть свою репутацію :)

У бізнеса є ресурс якісно обробляти вхідні запити, а в підрядника є доступ до змістовного фідбеку щодо якості заявок.